这些年，教育辅导机构如雨后春笋般建立起来，早在十几年前，培训机构较少，人们没有选择，然而，现在选择多了，却也遇到较大的麻烦。在潜在客户的眼里，选择靠谱的培训机构，通过地推广告了解不如转介绍来得直接透明，这种情况下，在读学员的推荐往往成了多数教育培训机构的销售办法，这也是无奈之举，毕竟地推的效果每每差强人意。
笔者在新东方等大型教育机构做过销售，发现大型教育机构的课程销售情况比较好。之所以这样，主要原因，客户很注重口碑和规模，培训情况好坏倒是其次了，毕竟在大家都在夸自己的机构如何优秀的时候，唯一的区别就是公司的口碑和规模。
然而，是不是这样的情况下，就不能坚持地推营销呢？答案是可以，而且还是必须，尤其是小机构必须在地推上攻克难关。因为大机构往往很少做地推，他们把主要的精力用在了其它方面，毕竟公司做到一定规模后，采取的营销办法会不一样，地推这种比较低端的往往不会经常采用。
因此，小机构要想最好口碑和规模，只有日积月累，通过更多的客户报名形成。这依赖于销售人员，所以你的小机构没有口碑和规模，就要从销售上做好工作，做到交流无误，让客户从交流中获取想要的基本信息和需求点，销售员设法建立客户的信任，在销售商打赢。
第一，销售人员必须知道同行竞争情况，本公司的强项。地推交流的时候做到顺利的在此方面进行交流。大公司因为其教学模式的固定，所以不可能了解和敢于采用小公司的方式，所以在这一点上有可能会输于小公司。
第二，销售人员必须最大可能取得客户的信任，做到在客户对比销售员的时候尽量选择你而不是其他人。你的专业既能、诚恳态度、交流能力都影响着顾客，尤其是培训行业，如果你交流的时候磕磕巴巴，是绝对不会促使客户到你门店的，培训就是要口才流利，这是最基本的印象。这做到这些，就做到客户对你的信任，从而对公司和培训老师的是信任。销售人员简直就是形象牌。这也是大公司可以会属于小公司的一个因素。毕竟每个销售员的素质不一样。
第三，不能打价格战，价格战会让你找不到客户，可靠的客户，优质的客户。