在地推或者店铺到访客中，俱乐部的销售人员是否能套取或者获得潜在客户的信息，甚至有用的信息，是衡量销售是否合格的最根本尺度。如果你跟潜在的客户打交道，获取不到信息，基本上跟客户的沟通交流是失败的。为什么这么重要，因为它直接关系到是否能够继续交流，能否达成初步意向，甚至能否直接达成交易。如果对于 摸不到北的人，不知道销售怎么做的，可以看看成功的销售是怎么问客户的，他跟客户说这些话的意图是什么。
为什么要套取信息
a 为进一步的电话跟进打好基础，销售可以根据信息决定什么时候打电话，应该说些什么。
b 为现场交有的放矢、沟通顺畅做铺垫，否则一两句话就交流不下去了。
c 区分潜在的客户是否是意向客户、是否是立刻交易、延迟交易的优质客户，重点跟进，对无效客户没必要浪费时间。
d 在休息的时候，你会回想跟客户接触的过程，哪方面没有做到，没有达成交易跟谈话的内容有哪些关系。
怎样套取客户信息
a 要讲究语言的交流方式，不应该直接就问“你要买什么”，“你需要什么”，“我们做活动，有优惠”，“你从哪里来”，应该采取委婉的谈话方式。
b 交流的模式靠问和听，这样可以发现客户的需求，极大可能确定顾客是否购买，是否在你这里购买，使出办法留住客户进行进一步成交。
b 套取的信息包括：客户的住址、交通工具、之前是否锻炼过、是否需要私教、商业探子、对价格的敏感性、去过什么俱乐部、需求的强烈性、是否立刻还是延迟达成交易
c 比如问客户地址，可以这样问，“你认识我们健身房教练，对吧？” 比如问交通工具，可以这样说，“看你好像很热的样子，你为啥不坐车过来呢？”
d 避免一直不停的介绍，要给客户思考的时间，或者客户体验的时间，否则会让顾客反感，这样就没办法继续问了。
e 可以拿出一些让顾客感兴趣的地方，比如课表、成交的记录、会员情况、教练情况、活动的相册、可以聊一些其它话题，增进顾客的信任感，而不是让顾客感觉在强卖。